没有外贸经验没有外贸团队的工厂如何快速开展外贸业务

  • 2022/5/9 7:07:00

最近有很多朋友咨询我,一个有价格优势的生产型企业,如何开拓外贸业务,这里给大家提供一种比较稳妥的办法,非常适合没有外贸经验和外贸团队的工厂。

首先大多数的工厂有如下几个短板:

1.工厂一般位于城市的城乡结合部,地理位置差,很多外贸人才根本没法去离家很远的工厂上班,而且工厂给予的待遇通常也给的提成高,所以工厂招人只能在村镇附近招,英语能过4级的就要,根本没什么外贸专业人士,所以在人才招聘上是有很大困难的。

2.搭建外贸团队成本较高。试算一下,配备个外贸团队,起码需要三个人,开个国际站又要几万到十几万不等,谷歌推广、社交媒体运营、线下展会等等,一年下来所有人工加平台费用怎么也得几十万了。如果人才又不给力,赔钱的可能非常高!每年拿几十万去尝试新渠道,心里以及资金压力都会很大。

3.思维方式跟不上。很多没做过外贸的老板的思维仍然停留在上个世纪,认为自己的产品价格好,就能卖的好。但如今各行各业都已经是产能过剩阶段,每个行业都在价格、服务上进行着白恶化竞争,而很多决策者的过度自信会对外贸团队产生极大的期望,一旦订单没有达到预期,就会认为是业务员的问题,从而不停换人,始终没有稳定的团队,人心惶惶。

4.缺乏外贸经验,对骗子客户防范意识差。由于全球经济不景气,涌现出很多老赖客户和骗子客户,通常他们先用大额订单来吸引人,然后利用合同漏洞或是特殊手段,进行骗货拖欠尾款等等。一些刚做外贸的工厂业务员以及老板缺乏专业的外贸知识和风险意识,一味的追求大单,很容易上当受骗。

因此对于中小型制造企业来说,人才和资金都不占优势,贸然进入外贸领域,很容易亏钱。但不做外贸又不甘心,在这个阶段下,进入外贸市场的最佳方式不是自己硬着头皮摸索,而是合作!

为什么呢?

本身具有丰富的客户开发能力,有自己的展示平台,包括阿里巴巴国际站,社交媒体,线下展会等等。

如果仅仅依靠自己的力量去推广产品,能覆盖的范围和曝光都是极其有限的。

比如工厂自己开设一个阿里国际站平台,把自己的产品发布上去,既没有好的美工优产品图片,也没有好的运营人才做排名,在多达2000多个同行的激烈竞争中,如何脱颖而出?如何获得首页排名和曝光流量?

所谓专业的事交给专业的人去做,工厂的强项在于研发和生产,的强项在于营销推广,用自己的弱项和别人的强项去竞争,结果可想而知。

但换个思维,如果不把国际站上的另外2000多家企业当做竞争对手而是合作伙伴呢?

众所周知,国际站上的卖家。而言,多一个货源渠道就是多一个利润点和潜在的商机,因此他们不仅不排斥垂直领域的工厂,反而很希望与之合作。

假设在你的领域里,国际站上有2000个suppliers,其中1500个是trading company,你与他们联系后,有1000个表示感兴趣,有500个在他们的平台上刊登了你的产品,即使转化率再低,1%的话一年也有5个给你带来的订单,况且如果你的产品有不错的价格优势,并且能配套优质的主图、视频、详情页,以及详尽产品介绍资料,那么转化率达到10%不成问题。也就是50个企业为你带来订单。

有多少个企业刊登你的产品,就等于你开通了多少个国际站店铺!

所以作为工厂,想进入一个新的领域,切记不能一开始就想着利润最大化,什么都自己来做,不如先拿出一部分利润给,让大家帮你把产品卖出去。

对于工厂而言有四大好处:

不用花费太多推广成本就能联系到垂直行业的精准对象与国内沟通不存在任何障碍合作可以设置发货前付清的条款,将外贸货款压身上,降低自身的资金压力。快速打开国外市场,对于有些产品,精明的老外会顺藤摸瓜直接找到产品源头,直接带来精准客户。

比如我认识的一个机械企业,主推产品成本5万,而市场价在10万左右,工厂给的价格是 ** 加10-15个点左右,留给的利润高达4万左右,并且退税款也全部给,对于本身就是做机械的来说,多一个产品推广,根本没有增加任何成本,反而获得了一个新的利润来源渠道,因此非常愿意和该企业合作,不到一年的时间,通过营销,联系了几千家做机械的,签多达600家,80+,一年的时间就实现外贸出口2000多万,获得了200多万的利润,却只是投入了很少的营销成本,建立起了自己的外贸营销网络,无论今后是自己成立外贸部还是继续与合作,主动权都掌握在自己的手里。

还有一个案例,前经历的,我觉得很有价值,跟大家分享。

我们当地是某种产品的产业带,生产相同产品的企业很多,光是投资过十亿的企业就有十几家,的经营策略不同。由于我们是,和这些企业都打过交道,所以了解他们的经营模式。大多数企业采取的是成立自己的外贸部,招50多个外贸业务员开发客户,每年光是世界展会就参加十几个,各种B2B平台都开最贵的套餐,谷歌做推广,社交媒体也做推广,一年的推广费用达到8位数,但是也只能是勉强过活。

而有一个企业很特别,只做了一个很蹩脚的官网,还是中文的,展会只参加国内的,外贸业务员一开始也就十几个,什么电商平台都没开。但是他们的出口量居然是第一名。后来当地很多企业由于资金链断裂,纷纷倒闭了,这家企业更是顺势合并了一些原来和自己规模差不多的企业,成为了当地的龙头,这些年依然很红火。

后来和他们家的外贸经理聊天才知道,他们主打的就合作,把自己放到幕后,不跟这些竞争,努力当好他们背后的供货商,不多赚的钱,不抢的客户。通过主动营销,与国内一千多家合作,每年更是有很多的个人创业者来寻求合作,不论客户大小,都统一对待,提供最优质的服务。培育自己的优质贴牌商,目做贴牌的就有五六十个,每个都是年出货上百个柜的,其他中小客户就直接拿工厂品牌的产品销售,赚取差价。靠着这种模式,该企业资金状况良好,一直稳健的运转着。

不得不说,有时候专业的事就应该交给专业的人去做,工厂真没必要自己又当爹又当妈,干好研发和生产,销售的事去找专业的团队就可以了。

关于具体如何寻找自己行业里的寻求合作,采用什么样的合作模式,如何分配好利润,如何提供一份有吸引力的合作意向书让更多的愿意推广你的产品,以及你要准备哪些资料给,需要根据行业具体分析,从而制定一套适合自己的营销方案。

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